Cómo hacer que tu equipo de ventas adopte tu sistema CRM

Cuando se les pregunta cómo se sienten respecto al uso de un sistema CRM, algunos vendedores responden “es complicado, consume demasiado tiempo, no es fácil de usar, y sirve más que todo a las gerencias”. Esta es la forma en que muchos de ellos perciben actualmente a los CRM -lo ven como una herramienta no útil para ayudarles en su trabajo.

¿Cómo percibe tu equipo de ventas a los sistemas CRM? ¿Te gustaría que lo adoptaran, verdad? En este artículo, te mostraremos cómo puedes ayudar a tu equipo a adoptar el uso de un CRM.

Involucra a tu equipo en la selección del CRM

Además de elegir un CRM fácil de usar, de aprender, de instalar y mantener, también deberías considerar involucrar a tu equipo de ventas en el proceso de selección del CRM para que se sientan incluidos y obtener sus impresiones. Esto les ayudará a sentirse más optimistas y abiertos a probar el nuevo sistema. De hecho, mientras más comprometidos se sientan con la selección del nuevo sistema, más probable es que lo adopten.

Entrenamiento y más entrenamiento

Tu sistema CRM solo ayudará a mejorar los resultados de ventas si tu compañía adopta un enfoque de entrenamiento y desarrollo. Sin el entrenamiento adecuado, tu personal de ventas se sentirá frustrado y perderá el interés en su trabajo.

Geoffrey James de Inc.com recomienda delegar el entrenamiento en las jefaturas. Él dice: “Cuando los gerentes de ventas son responsables de entrenar a sus ejecutivos de ventas, no solo garantiza que ellos mismos aprendan el sistema, sino que también los convierte en el primer contacto de apoyo. Un enfoque de ‘entrena a los entrenadores’ ayuda además a que todos trabajen en conjunto para asegurar que el sistema se convierta en una parte integral del proceso de ventas.”

El entrenamiento es la única manera de brindar a tus empleados el nivel de comprensión necesario para hacer que funcione el CRM. Y, cuando provees el programa de entrenamiento correcto, ellos estarán más abiertos a utilizar el sistema.

Integra tus sistemas CRM y ERP

Cuando tus sistemas ERP y CRM no están conectados, eso te deja con múltiples bases de datos que puede resultar en una visión desestructurada de los procesos y operaciones desconectadas. Y, si tu sistema CRM está lleno de información duplicada e incorrecta, tu equipo de ventas se negará a usarlo. Sin embargo, si integras el CRM que usa Ventas con el sistema contable/ERP, todos en tu organización podrán usar la misma información. Una integración del CRM con el ERP evita la duplicación de datos y usa las mismas reglas en cada sistema.

SYNC de Commercient, una aplicación líder de integración de sistemas ERP y CRM, se instala rápidamente, comienza a funcionar de inmediato y cuesta entre 60% y 80% menos que herramientas ETL tradicionales. SYNC establece una sincronización de datos en tiempo real entre tu ERP y CRM. Dado que la información de cada sistema cambia, los cambios automáticamente se SYNCronizarán entre los dos. Esto hará que tu equipo de ventas hagan lo que aman, y lo hagan bien – ¡Vender!

Recibe retroalimentación periódica

Recibir retroalimentación de tu equipo de ventas de manera continua -escuchar sus necesidades y problemas, y luego actuar en base a sus comentarios- es una excelente forma de alentar el uso de tu sistema CRM.

Sean McPheat, MD, de MTD Sales Training dice: “Pide [a tu equipo de ventas] sus aportes respecto al sistema desde el comienzo para hacer el proceso lo más sencillo posible para ellos. El sistema debería amoldarse en función del proceso de ventas de modo que todo tu equipo entienda dónde está cada prospecto y cliente en todo el ciclo de ventas. Quienes usarán el sistema deberían tener voz y voto en lo que el sistema podría y debería hacer.”

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